博客來特惠書籍 3個故事 搞定成交!用神經科學顛覆顧客心理的新銷售法則

3個故事 搞定成交!用神經科學顛覆顧客心理的新銷售法則









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底下是 3個故事 搞定成交!用神經科學顛覆顧客心理的新銷售法則 的內容簡介



史無前例的突破!破解超級業務員的成功方程式!

3個故事+大腦科學 = 推動成交的最佳說服武器:
★ 永遠先說「你是誰」、「你幫助過誰」與「你代表誰」
★ 了解銷售週期,帶客戶從「防衛採購」到被你影響而「不怕買」
★ 用故事連上顧客的大腦印象,別讓「規格細節」癱瘓你的銷售
★ 讓產品訊息「故事化」的模式做法+實例

每個人遇到業務員時,總會充滿懷疑、言不由衷
而真正的購買決策卻又很少因為「已想清楚我需要這個」而行動……

想想我們「被人推銷」時,無論那樣產品再怎麼好、功能再怎麼強大,你會仍然有種「不願現在就信服」的防衛機制吧?

這正是傳統業務手法當前遇到的困境。

如果離開「對人賣產品」的業務員領域,本書揭穿了銷售業界沒看清的真相,例如:

※現在傑出的學科老師(賣知識),不再是硬梆梆的以重點及功用來說服他的學生。

※從餐廳到店面的優秀前場人員(賣服務),現在不只要轉送店內提供的內容而已,他們不斷追求的是讓到店客戶擁有「滿足的體驗」。

和以上創新相反的,銷售領域的許多業務員公事包裡目前裝的仍是:
怎麼診斷客戶問題、提供說服性數據、證明自家產品規格出眾……。

請注意:當消費者防禦性的「邏輯左腦」被這種細節塞滿時,交易的可能性也將因此被理性延遲--就猶如遇上一個最強悍而精算的採購經理。

好業務會怎麼做,避開客戶防衛心?──就先從「讓我跟你說個故事」開始吧!

從神經科學領域重大發現出擊!徹底顛覆你的業務舊思維:

※過去的銷售業總以為:
.跟一家公司推銷,先找有決定權的人就對了!
.你是問題解決專家,而客戶正等著被你的產品「拯救」
.客戶不買單,是因為你不夠專業、產品功能不夠強、不夠多,所以「推不動」……

以上這些我們熟知的「業務」與「銷售」假設,將在本書被徹底打破!

當前很多績效優異的業務人員,總是能毫不費力與客戶產生共鳴、建立關係,而這種能力過去一直被視為「社交天賦」。

但事實上,觀察他們的業務互動過程中,他們並不自許為「專家」、不談這麼多「規格」、更不是在教育客戶「你很糟、我們的東西很棒」……。

挑戰以往被廣泛接受的銷售典範,本書傳授每個業務員也都能用新一套方法影響顧客、驅動交易完成。真正的秘密從三個簡單的故事開啟(每個業務員都該準備,並勤加練習):

1.「我是誰」故事
2.「我代表誰」故事
3.「我幫助過誰」故事

曾建立「方案解決銷售」與「攻心式銷售」模式的麥可.伯斯沃斯(Michael Bosworth)與資深業務主管班.佐登(Ben Zoldan),綜合神經科學、心理學、社會學、人類學等領域的發現,發展嶄新的「3個故事」業務模式,幫助全美無數銷售員開始建立更緊密的顧客關係 情感性的銷售模式,並影響更多顧客進行成功交易。

別再談論產品規格了;
請先經由顧客「愛聽故事」的天性先知道「關於你」的故事--

.運用有效的故事架構,讓你的想法、信念與經驗「故事化」。
.建立個人的故事清單,運用於銷售週期。
.對一家公司推銷,先求影響中層或基層的「使用經理」,再由下而上影響最高採購決策者。
.別再當「客戶問題解決者」,先當「我也曾遇過一樣問題」的幫助者。

作者簡介

麥可.伯斯沃斯 Michael Bosworth

兩家銷售訓練公司的創辦人,分別為「解決方案銷售公司」與「攻心式銷售公司」,同時是一家創投公司合夥人,也在數家科技公司擔任顧問。他有三本著作,包括著名的銷售經典:《贏在成交》(Solution Selling: Creating Buyersin Difficult Selling Markets)以及《攻心式銷售》(Customer Centric Selling)。

他畢業於加州州立理工大學波莫那分校(California State Polytechnic University),他的銷售經驗始於全錄公司,在1980年調升為全美區域銷售經理。

班.佐登 Ben Zoldan

畢業於加州大學聖巴巴拉分校,他在業務領域有將近20年的資歷。在成為攻心式銷售模式講師前,他是一名頂尖業務員,也是資深的業務主管。本書兩位作者合作已超過10年,在全美共同訓練出的業務員無以數計。

這兩位作者共同創立的「故事領袖公司」(Story Leaders,LLC.),也是一間協助改善全美企業業務員績效的著名顧問公司。

譯者簡介

許瀞予博客來

現為自由譯者,譯著有《心理學家爸爸這樣啟蒙!》、《為什麼他和她買的不一樣?》等。



  • 原文作者:Michael Bosworth、Ben Zoldan
  • 譯者:許瀞予
  • 出版社:大寫出版

    新功能介紹

  • 出版日期:2013/05/23
  • 語言:繁體中文


商品網址: 3個故事 搞定成交!用神經科學顛覆顧客心理的新銷售法則



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▼主計處28日公佈107年度中央政府總預算案。(圖/記者黃克翔攝)

記者張暐珩/綜合報導

行政院主計總處28日發布107年度中央政府總預算案匡列情形,總計歲入1兆8,904億元,較106年度1兆8,411億元增加493億元,約增2.7%。歲出1兆9,850億元,較106年度1兆9,740億元增加110億元,約增0.6%。行政院長林全表示,歲出規模增幅不超過歲入成長率,連同特別預算,整體收支差短控制在2千億元以內,顯示政府恪遵財政紀律決心。

各項預算方面,公共建設計畫核列1,515億元,加計流域綜合治理計畫特別預算147億元、前瞻基礎建設計畫特別預算747億元,合共2,409億元,較106年度相同基礎預算數增加338億元,約增16.3%。

科技發展計畫核列985億元,加計前瞻基礎建設計畫特別預算177億元、行政院國家科學技術發展基金累積賸餘支應數16億元、國防科技經費80億元,合共1,258億元,較106年度相同基礎預算數增加114億元,約增10%。

社會福利經費核列4,898億元,加計非營業特種基金1,460億元、前瞻基礎建設計畫特別預算35億元,合共6,393億元,較106年度相同基礎預算數增加509億元,約增8.6%。

育經費核列2,851億元,加計前瞻基礎建設計畫特別預算76億元,合共2,927億元,較106年度相同基礎預算數增加93億元,約增3.3%。

毒品防制經費核列32億元,較106年度相同基礎預算數增加18億元,約增125.9%。

107年歲入歲出差短946億元,較106年度減少383億元,連同債務還本790億元,尚須融資調度財源合共1,736億元,全數以舉借債務予以彌平,占總預算歲出之8.7%(法定上限15%),較106年度減少1.8個百分點。107年底累計債務未償餘額預計將達5兆6,985億元,占前3年度GDP平均數之33.4%(法定上限40.6%),較106年度增加0.4個百分點。

中央政府流域綜合治理計畫第3期特別預算案歲出合共編列235億元(107及108年度分別為147億元、88億元),其中104億元於107年度以舉債支應,其餘131億元以稅課收入支應(107及108年度分別為43億元及88億元)。

林全在會中指示,政府目前正全力推動前瞻基礎建設計畫,為嚴守財政紀律,本院對外宣示特別條例施行期間,總預算及特別預算舉債額度合計數,將不突破公共債務法之流量上限規定,以樹立新典範。107年度中央政府總預算案,歲出規模增幅不超過歲入成長率,連同特別預算,整體收支差短控制在2,000億元以內,顯示政府恪遵財政紀律決心。

各主管機關之歲入、歲出預算額度,將由行政院函知各主管機關轉知所屬據以編製單位預算案報行政院,預定於8月下旬提報行政院院會通過後,於8月底前送請立法院審議。









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